图源｜Supplyframe
2020年如此艰难，以至于每一个战略、每一项技术和每一条供应链都受到了挑战。
在许多情况下，供应短缺、产品延迟对整个价值链的影响都说明了整个过程的脆弱和过失。从中，我们也可以看到哪些组织为市场的剧烈变化做好了准备，哪些没有。许多制造商都在重新思考战略采购、供应链管理和采购流程。对我们来说，也是时候来回顾过去的战略和教训了。
在此，我们回顾一下Peter Kraljic 1983年在《哈佛商业评论》上发表的《采购必须变成供应管理》。将近40年后，Kraljic在文章中所分享的大部分内容在2020年和接下来的新常态里依然有用。
现代采购战略的5个关键问题
任何健全的采购和供应战略的目标都是双重的：在重要供应商面前增强采购方的影响力和将风险降低到最低限度。制定这样一个战略的好处包括形成新的采购战略、揭示现有流程中的潜在弱点，以及改善谈判结果等。
制定战略的过程需要先从思考Karljic 1983年提出的五个问题开始：
♦01
组织是否有利用不同部门或者子公司之间的合作机会？（是否有机会合并采购以提高议价能力？）
♦02
组织能否避免潜在的瓶颈和供应中断？（当涉及地缘政治冲突、不可抗拒力等是，你当前的供应商是否存在潜在风险？更重要的是，你有其它供应源吗？）
♦03
你愿意承受多少风险？（考虑到降低风险的目标，你可以将可承受的风险和不可承受的风险分开）
♦04
在成本和灵活性之间，怎样的制造或购买策略提供了最好的平衡？（如果你的组织是从内部供应商采购，那你可以更好地就富余需求和外部供应商谈判。在一些情况下，如果供应商的产能过剩，外部采购会更为有利可图）
♦05
与竞争对手或者供应商合作对组织有何益处？（在某些情况下，竞争对手之间共享资源可以为所有相关人员带来好处。与供应商的合作还可以为设计过程带来更紧密的的配合，从而提高质量降低总体成本）
通过思考这些问题，我们将注意力放在Kraljic提出的解决方案上，并且用于影响过去和现在的战略。
采购和供应管理中的交易与战略
在Kraljic的开创性的文章之前，采购主要是一个专注于达成交易的过程。许多组织通过帕累托分析，有时被称为80/20原则，来做出采购决策。
在这个时期，一个典型的支出组合中有少数物料会占据支出的绝大部分比例。帕累托分析提供了一个确定优先次序的工具，而不是一个战略工具。人们只关注少数积累，而忽视了其它低优先级的项目。
随着时间的推移，其中一些较少受到关注的物料可能如滚雪球般演变成更大的问题。在他的文章中，Kraljic提出了这样一个观点，即采购战略应该超越达成交易。采购决策应该同事考虑风险、支出、成本和价值。
此外，组织必须超越供应商，考虑供应市场本身。当然，所有这些都应该从战略的角度来考虑。通过一个品类组合模型，物料可以轻松划分成这些类别：
在创建这个模型的过程中，Krajic将帕累托分析的概念与供应市场的复杂性相结合，从而创造出一种提供战略而不是优先数序的工具。该工具提供了对每个物料内在价值的洞察，并且根据盈利能力、总体风险和复杂性来快速确定其重要性。
Kraljic让我们在花别人的钱时思考自己在做什么。一个恒久的挑战是，我们不能只是省钱。
-Dick Russill
让我们来看下更多细节。
非关键项目
属于这一类的项目都是低风险和低利润，它们优先级最低，但仍然是业务所必需，包括像办公用品这样不难采购的东西。
瓶颈项目
属于瓶颈类别的项目对整体利润影响较小，但风险和复杂性要高得多。这些费用可能是法律费用或笔记本电脑电池等的任何费用。共同点是其供应源有限。
战略项目
这一类别侧重关键产品，是采购团队的核心重点，具有高风险和高利润影响的特点。考虑到这一细分市场代表着一个复杂市场，对企业有着巨大的影响，因此战略行为可以提供最大的利益。
成本领先和差异化将的采购战略将发挥关键作用。
杠杆项目
许多策略将所有类别都视为杠杆，这是不正确的。杠杆项目允许你利用你的购买力下大批量订单，或者利用替代产品或供应商等多种方式来追求最低价格。
这类项目的主要挑战是，如果买方没有议价能力，就无法充分获得对自己有利的结果。如果是这样，短期策略无法带来好的结果。
此时，管理层应该介入，促进与供应商的合作关系，或者通过引入另一个供应商来获得议价能力。
最后的总结
Peter Kraljic将采购物料分为四个类别，但重点包含三个组成部分：人员、流程和技术。你需要合适的领导人来影响组织内外的决策，你需要灵活的流程来支持协作和战略。最后，你需要技术和智慧来正确地采取行动达到想要的结果。
在Karljic的文章发表40年后，这些经验听起来依然正确。它为我们如何在2021年和未来几年调整我们的战略提供了宝贵的洞察力。全球制造商应该重新细分开支、供应商和风险，让供应链管理能够适应当下市场动态的现实状况。
虽然2020年对制造业和供应链来说是动荡的一年，但这也是一个重新调整的机会。这些调整和最佳实践将会成为我们未来复苏的能力。
– END –
